 W działach sprzedaży można najczęściej spotkać przekrój osób o umiejętnościach na różnym poziomie. Handlowiec, który jest prawą ręką szefa, świetnie prowadzi rozmowy, zna na wylot ofertę, potrafi ugasić każdy pożar. Handlowiec, który „dopiero się uczy”, więc wszyscy przemilczają dotychczasowy brak większych efektów, wpadki dotyczące znajomości własnej oferty.
|
Doświadczeni pracownicy koleżeńsko, pobłażliwie lub z wyniosłą dumą odpowiadają:
- na drugi raz musisz wtedy klientowi powiedzieć, że w tej cenie ma jeszcze dodatkowo serwis.
- w tej ofercie jest inaczej, zestawy promocyjne nie mają opcji X.
- trzeba było z tym klientem porozmawiać o X, on już od nas to brał i był zadowolony.
Na własnych błędach i rzuconych w międzyczasie uwagach nowi handlowcy uczą się długo… Czasami cierpliwość szefa kończy się wcześniej i dwie strony rozstają się rozczarowane. Zdarza się też, że najlepszy sprzedawca zwyczajnie odchodzi…zabierając ze sobą całą wiedzę na temat tego, jak najlepiej przekonać klienta do zakupu.
Rozwiązaniem jest wdrożenie w firmie DPH®. Wszyscy handlowcy w firmie razem i doskonalą na bieżąco know – how firmy dokumentując dokładnie co należy powiedzieć klientowi w konkretnych sytuacjach. Powstaje unikalny przewodnik po specyfice sprzedaży, uwzględniający całe doświadczenie i wiedzę handlową, jaką posiada firma.
Jego treść zależy od specyfiki firmy. Może na przykład zawierać sposoby nawiązywania relacji w pierwszym kontakcie, metody argumentowania korzyści z poszczególnych rozwiązań, metody odpowiadania na najczęstsze zastrzeżenia.
Po co? Dla nowych pracowników, żeby szybciej się uczyli i osiągali efekty. Dla wszystkich handlowców, aby sukces jednego z nich uczył właściwego postępowania innych. Dla pracowników popadających w rutynę, aby odświeżyć warsztat handlowy, pokazać inne sposoby prowadzenia rozmów, argumentowania. Dla szefa handlowego, aby miał bieżący dostęp i możliwość weryfikacji sposobu pracy handlowców na spotkaniach u klienta. |
